收集心理学如何让商家大捞一笔

　　【适用话题】商业促销投其所好创意收益

　　当你在豆瓣搜索“收集”，会跳出400多个相关小组，有的组名恐怕能让你哭笑不得：“啊，这也能收集？！”从CD到可乐瓶，从笔芯到糖纸，各种“垃圾”都因为人类的收集癖成了宝贝。

　　收集或许是铭刻在人类基因中的一种天性。收集并贮存食物让原始人类能度过食物匮乏的寒冬，而当人类不再为基本的生存所苦恼。千万年过去，人类热衷收集的天性不仅没有磨灭，反而不断进化，给了商家们借此大捞一笔的机会。

　　1977年，麦当劳的广告代理商提出一个天才创意：为儿童推出小份薯条和汉堡，并附送玩具。随后，麦当劳意识到，如果让孩子们产生“我要集齐一套”而不是“拥有一个就足够”的执念，就很容易把他们变成餐厅常客。1979年，他们推出了第一套“开心乐园餐”玩具——“马戏团马车系列”。后来，麦当劳开始与流行IP合作，还吸引了成年人。2007年发售的“ABC”字母熊玩具，很多人为了用玩具拼成自己或爱人的名字排队抢购。可以想见，这些玩具让麦当劳卖出了多少份餐点。

　　从一个走向一套，背后是一个有趣的心理学现象：单个物件并不能激发人们的收集欲，第二个才是开始收集的关键。因此让消费者买到第二个从而打开“收集开关”，成为商家们推出系列商品的套路。饮料品牌大都喜欢不定时推出系列包装和口味，可口可乐和百事可乐几乎每年都有各种特别版包装，可乐瓶早就变成了一种收集品。

　　如今，收集更像现代人对自我价值的寻求和认定。英国卫报曾经探讨过“我们为什么会收集东西”的问题，“存在感焦虑”是心理学家给出的答案。一方面，人们内心深处觉得个人收集是自己身份、价值的延伸——外界可以通过收集了解我们的个性；另一方面，人们花费精力、金钱得到并小心珍藏的物件，也是他存在过的证明。有心理学家甚至发现，那些童年缺爱的孩子们普遍更爱积累东西，这给了他们安全感。

　　收集背后这些与“消费理性”看似完全無关的心理，最终决定了我们是否购买一个商品。人们的收集癖可以多疯狂，看看这些无用的廉价物品被炒到什么天价就知道了。2001年北京申奥成功时，可口可乐曾推出过一款金罐包装，在当时随处可见，却能在今天的淘宝上卖出三位数的价格。

　　或许我们并没有进化那么多。千万年过去，收集依然是件能让人们产生快乐和满足的事。只是如今这种满足感本质上可能只是商家们做生意的方式——只需要一点促销和心理煽动，你就乖乖买账，像小松鼠囤松果过冬一样不知疲倦地收集物件。

　　（摘自微信公众号“看你卖”）

　　【素材分析】倾其所有，不如投其所好。商家分析消费者的心理，了解他们的需求，然后投其所好，必将赢得消费者的心。麦当劳为儿童推出小份薯条和汉堡，并附送玩具的做法，就是揣摩消费者心理的创意之举。要想让学习有起色、出成绩，也可以从商业促销中寻找到有益的启示。

　　【速用名言】

　　1.创意是企业运营中很重要的一环。——中国企业家马云

　　2.声名也会成为一种巨大的障碍，如果我们追求它，就必须投身于这样一条道路：尽量满足人们的想象，避其所憎，投其所好。——荷兰哲学家斯宾诺莎

　　作者：刘雨静