浅谈贵阳市“服装展”市场营销中存在的对策及问题研究

2015年4月份，“广东服装展”和“苏杭丝绸服装展”在贵阳如期举行，一如2014年的服装展，不再是纯粹的服装展，而是一边卖服装、一边卖食品的“拼凑展”，不仅让服装掉了档次，也让食品失了味道，最终是办成了展会的原始形式——集市，让参展的展商和观展的消费者看不到服装的美，也嗅不到食品的香，只记住了现场看到的乱和听到的吵。贵阳市没有完整的服装产业链，也没有大型的服装生产和加工厂，所以当地的“服装展”是纯粹的消费展。同时，贵阳又是一个比较讲究“穿着”的城市，“服装展”在贵阳有一定的市场前景。近几年，贵阳每年都有数十个服装展陆续举办，但是目前却没有一个能办出规模、办出名气、办出档次。本文就该如何办好贵阳市的“服装展”展开探讨，以期找到适合贵阳“服装展”发展的营销策略。

　　1 贵阳市“服装展”市场营销中存在的问题

　　1.1 市场营销理念落后

　　许多参展商认为，展会营销纯粹是主办方或承办方的事，忽略了作为参展方的自身所能发挥的作用;此外，贵阳的会展公司大多数规模较小、缺乏展会品牌意识，很多会展公司也没建立起客户信息管理数据库，导致营销的效率偏低与恶性循环。

　　1.2 市场定位不明确

　　贵阳的“服装展”缺乏明确的市场定位，从产品定位上来看，作为服装产品的定位，没有一个服装展给出明确的质量定位，服装展出售的服装是高档奢侈装、中档流行装，还是低档实惠装，导致消费者定位不明确;究其原因是因为会展公司作为一个企业没有自身的明确定位，缺乏自身的鲜明形象及发展方向和目标从而导致相对于服装展其他竞争者，企业没能明确自身的市场位置，最终导致市场定位不明确。

　　1.3 缺乏有效的市场包装和形象包装

　　贵阳的服装展在市场包装计划和形象包装策略上，只借助了“广东代表的时尚元素”和“杭州代表的丝绸质量”来进行产品包装和形象提升，而这种包装和形象提升只是流于名称，实质上却匮乏相应且有效的内容来吸引消费者,最终导致只能和一些食品展“拼展”才得以存活下去。

　　1.4 缺乏完善的营销网络和运营机制

　　贵阳的会展企业都比较小型，在国内外寻找“战略伙伴”或“同盟者”缺乏说服力，所以很难打造出庞大的营销网络，加之公司内部缺乏完善的运营机制，对于服装展的品牌之路造成了重重阻力。

　　1.5 专业性会展营销人才匮乏

　　会展业属于新兴行业，在贵阳起步较晚，加之贵阳自身条件不足，会展业的发展困难重重。所有成功展会的实践证明品牌展的打造离不开一只善于开拓市场、组织得力、管理有素的会展专业队伍。把贵阳服装展打造成有一定知名度和美誉度的展会，最大的困难就在于会展人才的匮乏，特别是会展营销人才的匮乏。

　　2 贵阳“服装展”营销对策研究

　　2.1 通过产品定位来确定产品价格

　　服装分类方法繁杂，要想打造品牌服装展必须先对贵阳及周边消费市场进行调查，将最具购买力和购买愿望强烈的26~45岁的女性消费者作为重点调查对象，并对她们所接受的服装价位和喜爱的品牌进行调查;根据分析确定出十大品牌，然后进行招展活动;引进十大品牌服装的生产厂家或是地区总代理，让他们给出优惠折扣价来吸引该消费群体;根据第一届服装展的反应来决定服装展未来的发展规模和引进品牌数量;当引进的品牌数超过50家，就根据服装的价位对展厅进行分区，对不同的分区给出相应的展位价格。

　　2.2 通过产品价格来确定目标观众

　　第一届的服装展，企业通过调查锁定了目标观众;但是想要把服装展打造成具有一定知名度的品牌展，就必须有计划地一届一届地扩大规模、提高档次;所以在留住往届的消费群体的同时，要不断吸引更多的消费群体，通过不同价位的服装产品，来确定不同层次的目标观众。

　　2.3 通过目标观众来确定促销途径

　　促销强度及计划是否得宜，足以影响或操纵展会的知名度、形象和销售量。服装展的目标观众是中青年女性，最佳的促销途径是微信。企业可制作观众邀请函，在邀请函上附加二维码，向目标观众进行发放;发放的同时，让目标观众扫描二维码，就赠送精美小礼品，用此方法将服装展的微信公众号散播出去;服装展的微信公众号上除了展会推出的服装品牌的宣传，还应有转发该微信公众号的活动，如果消费者转发该微信公众号并被对方关注了该微信公众号，达到一定的数量就可领取一定数额的服装代金券，以此来进一步扩大展会的宣传。

　　2.4 通过促销途径来确定服务方式

　　知名品牌展的成功经验显示，服务的好坏会影响展会成功与否。贵阳市的服装展在展会现场管理上和对参展商及观众的服务上与品牌展都差距甚远，要想提高服装展的美誉度和知名度，必须重视营销服务。充分利用网络营销资源，既可降低办展成本，又可增强服务的广度和深度。所以贵阳市的“服装展”应该依托网络制定一套完善的服务体系，采取个性化的方针，让网络营销助推服装展的品牌之路。

　　3 结　语

　　展会营销既要考虑参展商的利益，也要考虑成本压力，所以“微”营销是不二的选择。除此之外，贵阳市的会展企业应该采取联手策略，把企业做大做强，再积极引进或是培养一批专业性会展营销人才为企业所用，因为只有专业的队伍才可能打造出专业的展会;为了贵阳的服装展可成为贵阳市的一场盛会，随着服装展的认可度和美誉度的提高，还可邀请专业模特来做一场时装秀，也可开一场明星演唱会，以此来进一步提高贵阳服装展的知名度。