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民品市场营销管理

来源:UC论文网2016-06-09 08:42

摘要:

在社会主义市场经济条件下,民品市场营销是航空工业企业根据市场环境的机遇,利用本企业的资源和优势,制定企业在民品市场经营管理中的战略和策略,根本的目的是提高经济效益

  市场经营观念是企业市场经营活动的措导思想和出发点。经营观念不同,经营方法就不同,经济效益自然不同,
  
  现代市场经营观念对企业的生产、营铕管理的要求是:1.围绕市场或消费者的需求组织生产和营销活动,也就是要先了解消费者的需要,然后考虑产品的设计生产!2.要求产品、定价、销售渠道、促销策略协调配合,发挥四个因素的整体效用;3-实现最大限度满足市场或消费者需求的基础1:的净收入最大化。预測市场需求,生产适销对路产品.决定营销各个环节的做法,取得长期合理的利润。
  
  按照现代市场经营观念进行企业营铕管理是一项系统工程,必须花大力气才能做好,取得实效。搞好营铕管理要求做好分析市场机会,选择目标市场,制定营铕因素组合和管理营销活动四个环节的工怍;
  
  —、市场分祈
  
  市场需求随着国民经济的发展,人民收入的水平。商品的可供量和价格等环境因素的变化而变化,为企业提供丁许多市场机会.企业領导者除丁协调各职能部门的组织活动,还要善于及时发现市场机会,选好目标市场,善于结合企业自身的资源和优势,正确做出经营战略和策略。
  
  市场机会是客观存在的,表现在社会供需平衡是相对的,不平衡是绝对的。供少于求,会出现市场机会供多于求,又会在新的需求领域中出现市场机会从消费需$的广泛性和商品供应的同限性的矛*,必然出现市场机会:3.消费需求结构的变动性和生产供给体系相对稳定性的矛盾,必然出现部分商品短缺,部分商品过剩。因为需求结构的变化有较大弹性,生产供给体系的变化,受资金、科技发展水平、建设同期等因素的制约.往往滞后于需求而出现很多市场机会。
  
  这就指出r发现市场机会的途径是.从总需求和总供给关系的数量、结构和层次的差异中寻找市场机会。2.从市场环境的动态变化中寻找节场机会.3.从分析本企业经营条件的优势中寻找市场机会。
  
  二、选择目标市场
  
  首先要进行市场细分,这是消费者需求差别决定的,也狀空军转民技表与产品是现代经营思想和策略的重要变革。在分析消费者需求的基础上,用不同的产品去满足不同的需求,是促成商品交易的成功途径,市场细分的作用是有助于发现市场机会,有助于集中使用人、财、物力,有助于取得竞争优势,最终目的是确定企业的目标市场,通过细分市场,分析需求趋势、竞争状况以及本企业的能力,选择可能给企业带来最大净收入的目标市场。然后还要在研究企业的资源、产品特点及生命周期、市场持点和竞争对手的昝销策略的基础上.最后确定营销策略,
  
  三、营销因素组合
  
  是与市场细分和目际市场相适应而产生的,是企业在选定目标市场后,根据内外环境和市场的变化,综合应用各种市场营销策略和手段而组成的、优化的总体策略。
  
  营销因素组合的特点:(1)它是由企业可控因素组成的r企业根据市场情况和自己的条件决定产品的幵发、生产,拟定销售价格,选定销售渠道和促销方式,既要利用好可控因素又要适应外部不可控因素的变化;(2)它是一个动态的组合,要根据市场和内、外环境的变化进行调整,形成新的组合;(3〕它是由有层次的多因素组成的。
  
  产品组含因素包括产品开发、生产、产品质最、对外合怍、技术改造、人才培养等价格组合因素包括基本价格、优惠价格、信贷条件等》渠道组合因素包括内销渠道,外销渠道等促销组合因素包括广吿宣传、营业推销、人员推销、公共关系等。这些因素及其组合是市场营销组合成功的基本要素,企业既要运用好产品、价格、渠道、促销四个组合因素,还要发挥它们相互协调的整体效用.
  
  四、营销笹理
  
  1. 产品策略企业确定营铕因素组合,首先要研究确定用什么产品来满足市场需要,也就是研究产品策略,其目的是适销对路。市场需求直接影桷产品策略,而产品的性闹、质量,对开拓市场,提髙企业的竞争力具有关键作用。
  
  企业要根据产品从进入市场到淘汰的市场寿命周期各阶段的特点。采取不同的营销策略:(1)在产品开始进入市场阶段,营销策略的重点是做好广告宣传,通过各种渠道在目标市场上推镝dO在产品销售量不断扩大阶段,营销策略的重点是进一步增加目标市场,基本形成销售渠道=(3)在产品销售量接近泡和阶段,营销策略的重点是开发新的市场,改进产品设计和性能继续销售,或者是改变某些组合因素如实行优惠价格,改善售后服务促销。在产品销售进入衰退阶段.营铕策略重点是缩小生产.减少供应,使资源逐步转向经昔新产品,为新产品幵发市场。
  
  2. 订价策略它是在分析市场环垅变化的基础上,结合自己的条件和需要,选择最适当的价格=这是决定产品销路的具有全局性的因素,也是提高企业效益的因素。供求对比变化引起价格波动,价格的波动引起供求变化,所以订价策略在营销组合中有着特别重要的怍用。订价要从企业的长远利益和总的经营目标出发,促进经营活动的成功。影响订价的因素主要是成本因素>需求困素;竞争因素国家宏观调控因素。订价要遵循国家的法规.
  
  3.销售渠道它广泛存在于商品交换过程中,可保证及时提供消费者需要的产品,缩短生产和捎费在空间上的距离,向消费者介绍产品和售后*务>及时把信息反馈给生产企业.帮助企业按市场需求改进产品设计、调整生产。销售渠道有直接铕售,间接铕售,多级多元销售。要选择成本低、利润大、风险小、销售速度快的销售渠道。
  
  4. 促销策略是买卖双方传递供需信息,促进商品交易活动的成功策略。促销是为了沟通信息、突出特点、增加需求、扩大铕售、巩固市场,对提高市场占有率具有重要意义.
  
  以上是学刀了有关经济理论,并结合企业生产经营民品实践后的粗浅认识,有待完善深化修正。
 
    作者:李 章 由

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