商务礼仪在现代商务谈判中重要性的研究
来源：UC论文网2017-01-03 09:55
摘要：
商务礼仪在现代商务谈判中重要性的研究 在商务活动中，为了体现相互尊重，往往需要通过一些行为准则去约束人们在商务活动中的方方面面，这其中包括仪表礼仪，言谈举止，书信来
商务礼仪在现代商务谈判中重要性的研究
在商务活动中，为了体现相互尊重，往往需要通过一些行为准则去约束人们在商务活动中的方方面面，这其中包括仪表礼仪，言谈举止，书信来往，电话沟通等技巧，在商务活动场合又涉及办公礼仪，宴会礼仪，迎宾礼仪等。这些都是商务礼仪的范围。那什么又是商务谈判呢？商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。人与人之间的交往需要礼仪作支撑，在商务场合更需要利用商务礼仪来紧扣谈判的主旨。因此商务礼仪与商务谈判存在着相辅相成的关系。
一、商务礼仪在现代商务谈判中的重要性
《礼记》记载：道德仁义，非礼不成；教训正俗，非礼不备；分争辩论，非礼不决；君臣上下父子兄弟，非礼不定。”可见礼仪在规范人们行为，促进社会交往，维系人们关系，维护社会稳定等方面发挥着重要作用[1]。同样，礼仪在商务谈判中也起着举足轻重的作用。具体表现为：
(一）仪表体面，沟通交流
商务礼仪，从仪表做起。在商务谈判中，谈判人员的衣着仪表非常重要。在实际谈判过程中，尽管影响谈判结果的因素很多，但如果谈判人员的衣着仪表给对方谈判人员造成了不好的第一印象，那谈判成功的概率将大打折扣。仪表着装的注意事项可归纳为：正装不一定就土。既然你不敢贸然地选择非正装作为你的“谈判服”那么你可以在衬衣上、裙摆上做文章“随便穿”也需要技巧。只要你能确定这次谈判的气氛并不太过正式，对手也是老相识，那你更可以放心地做你的时尚楷模了；尔的格调重在小饰物。不能戴一些与衣着不搭或者是不适合谈判桌上出现的饰物。但是适当的饰物是必须的，这是可以体现一个人的品味的选择。
(二）协调组织，展现魅力
一场成功的商务谈判活动最重要的是有一个好的组织者，而一个好的组织者必须具备良好的礼仪素质。挑选谈判组织负责人可以根据谈判的具体内容、参与谈判人员的数量和级别从企业内部选出，也可以是某一个部门的主管、企业的高层领导等。
组织负责人的自身礼仪素质、管理方式、个人魅力等起到了潜移默化的影响。在商务活动中，协调组织的人员之间需要相互尊重。如果，组织者对待自己的员工缺乏必要的礼仪，那么，员工的自尊心就会受到伤害，甚至会反击，造成不必要的麻烦，也为谈判对方留下不好的印象。当组织者对谈判成员表现得彬彬有礼，尊重对方，那对方就会很愿意服从安排，同时组织者的个人魅力也得到了升华，在组织成员心目中的地位也得到了提升。
(三）规范行为，临危不乱
规范行为是商务礼仪的最基本功能。商务谈判人员需要自我要求、自我约束、自我控制、自我对照、自我反省、自我检点。
在商务谈判前，重要的是让谈判人员放松，做好自己，重温礼仪知识，而不是谈判内容及技巧，因为谈判双方往往最重视的是对方的礼仪素质。在商务谈判过程中，如果失去了礼仪，也就失去了洽谈成功的机会。所以，在谈判中发生突发事件或意见分歧时，己方应保持从容不迫、谦和知礼之态，给对方谈判人员以临危不乱之印象。
二、商务谈判中礼仪缺失带来的消极影响
商务礼仪在商务谈判中发挥着越来越重要的作用，如若商务谈判中缺失商务礼仪这一重要部分，会造成不可忽视的危害。从总的方面来说，可将因商务礼仪缺失所带来的危害大致分为两种，即直接危害和间接危害。
(一）直接危害
谈判人员在谈判工作中未能遵守商务礼仪所带来的最直接危害是此次合作的失败，从而导致公司直接利益的损失。
合作失败降低公司绩效。在商务谈判中，往往因为谈判人员没有遵守谈判过程中的礼仪程序从而使得公司不能够顺利与合作单位达成共识，更有甚者可能会导致谈判失败，从而影响公司的工作绩效。另外合作失败还加大公司管理支出成本。任何一个盈利性企业都是讲求利益最大化，都希望在能够以尽可能低的成本付出换取高的利润额。一个企业获得利益的渠道无非是开源和节流，然而一次失败的谈判，是既未开源也为节流的行为，是任何一个企业在其存活期内都想尽办法避开的。
(二）间接危害
谈判人员在谈判的工作中未能遵守商务礼仪所带来的间接危害是指在以后的工作中出现的后遗症似的情结。
影响工作心态，陷入危害循环。一次失败的谈判，对于谈判人员本身在心理上的影响和打击往往是巨大的，通常会影响谈判人员在一段时间内的工作心态。如果谈判人员没有在短时间内及时得到调整，带着情绪参加到工作中，往往会给新的工作带来更大的危害，陷入危害循环当中；另外在商务谈判中没有遵守商务礼仪从而导致谈判失败，还会给合作者或业内的竞争者一种不好的印象，这种印象会持续影响公司在今后工作中与他人的合作，降低了公司形象。尤其是在以后的工作中，可能会大大影响到与企业有长期合作关系的公司新一轮的选择。
三、商务礼仪在商务谈判各阶段的应用
(一）初期阶段
谈判初期阶段的准备至关重要，它决定后续谈判的成败。因此，谈判初期的准备应该从以下几个方面加以重视。
1.谈判时间确定的礼仪。确定谈判时间，需要谈判双方商量决定，尽量选择对双方都有利的谈判时间。避免在身心处于低潮，连续紧张工作后等不利于双方谈判人员谈判的情况下进行谈判。双方确定好谈判时间后，则需准时赴约，无故失约、拖延时间、姗姗来迟等，这些“时间观”都会对商务谈判产生不同程度上的负面效应。
2.谈判地点选择的礼仪。谈判地点的选择对于谈判成功来说至关重要。谈判地点的选择须经过对方的同意，可以商量在中性的场所，对双方都公平的场所。如果是要进行多次谈判，则可以依次轮换，以示公平。谈判地点的选择，不仅能彰显得体的谈判礼仪，更能体现企业的良好礼仪形象。
3.谈判人员形象的礼仪。会晤时给对方一个好的印象能为谈判的顺利进行奠定一个好的基础。谈判人员应事先做到：着装朴素大方、鞋袜搭配合理、饰品和化妆品要适当，面部、头发和手指要整洁等。
4.谈判准备的礼仪。在正式谈判开始前，谈判人员应对谈判内容充分了解，对其中的知识要点掌握清楚，条理要清晰明了。为了达到这一目的，可以在谈判前进行模拟谈判，让自己的正式谈判阶段不害怕、不紧张，不至于在谈判过程中丢失礼节。
(二）中期阶段
准备工作完成后，接下来就是正式谈判阶段了。正式谈判过程锻炼的是谈判人员的应变能力，需要机智的头脑。
1.营造融合洽谈气氛。刚开始谈判时，气氛的尴尬是肯定有的。首先应该自我介绍，介绍过程应尽量形成温馨融合的局面，为谈判的成功进行奠定良好基础。介绍完后，可以先选择一些双方都有兴趣的且不涉及各方利益的中性话题交谈，有利于消除双方的陌生感，营造出融合的洽谈氛围，而后再切入主题。
2.谈判用语规范。商务谈判往往是一场利益之争，然而，真正成功的谈判应该以尊重双方、互相让步为前提。事先准备好要问的问题后，在谈判桌上应有条理的提出，态度诚恳。对方回答时要认真倾听，目光注视着他，不能随便打断他的话，待他回答完后再表示感谢。
谈判用语能体现一个人的素质修养、礼仪常识。作为一个专业的代表公司形象的谈判人员，应该站在公司的立场上做到说出的话既要考虑公司利益，又要听起来有理，始终做到彬彬有礼，使双方愉快地交谈。
(三）后期阶段
签约仪式作为商务谈判中的最后一个环节通常都扮演者举足轻重的角色，如若在此一环节出现失误很有可能对前期的努力产生很大影响，严重时可能会导致前期的所有谈判努力都付诸东流。从礼仪上讲，签字仪式也是有座次安排的。签字仪式座次安排应该提前准备好，最好安排在庄重的场所，事先要经过对方的同意，文件合同要组织专业人员做好方案。双方要共同进入会场，相互握手表示尊重，按照签字座次安排的类型就位，其余人站在各方代表的身后。同时应设有礼仪人员协助签约人，双方代表签字后，由礼仪人员交换。签字完成后，要全部起立相互握手，祝贺合作成功。一般可以安排香槟酒添加喜悦的气氛。签约结束后，双方可共同接受媒体采访。退场时，应等双方最高领导及宾客先退场。
作者：蒋丽婷(重庆文理学院经济管理学院402160)
