销售渠道冲突的原因有哪些

秀之美--艳梅 2021-09-19 09:46 428 次浏览 赞 128

最新问答

  • 秀之美adahe

    1、角色对立

    角色是对某一岗位的成员的行为所做的一整套规定。应用于营销渠道中,任一渠道成员都要实现一系列他或她应该实现的任务。

    2、稀缺

    特许权授予者应该向特许经营者广泛的经营协助以及促销支持,反之,特许经营者也应该严格按照特许权授予者的标准经营程序来经营。如果有一方偏离其既定角色(例如,特许经营者决定制定一些自己的政策),就产生了。

    有时,渠道成员要实现其各自的目标,在一些贵重的分配问题上产生了分歧,此时也会产生。

    3、感知差异

    一个代表性的例子是关于现场(point-of-purchase,POP)促销的。采取这种方式的商认为POP是一种有效的促销方式,可以提高量。而商通常视现场宣传材料为废物一堆,占用了宝贵的空间。

    4、决策权分歧

    决策权分歧是指渠道成员对他应当控制特定领域的交易的强烈感受。分歧发生在渠道成员们对外在影响的范围不满意的时候。

    5、目标错位

    目标错位是指不同渠道成员的目标可能不一致。

    6、沟通困难

    沟通困难是指渠道成员间缓慢或不精确的信息传递。目前,退换货问题极易引起渠道成员间不愉快的出现。为了减少沟通困难,可通过信息网络实现信息共享。

    参考:百度百科-渠道

    参考:百度百科-渠道原因

    浏览 314赞 150时间 2023-09-08
  • dp73754458

    1、角色对立

    角色是对某一岗位的成员的行为所做的一整套规定。应用于营销渠道中,任一渠道成员都要实现一系列他或她应该实现的任务。

    2、稀缺

    特许权授予者应该向特许经营者广泛的经营协助以及促销支持,反之,特许经营者也应该严格按照特许权授予者的标准经营程序来经营。

    3、感知差异

    采取这种方式的商认为POP是一种有效的促销方式,可以提高量。

    4、期望差异

    5、决策领域有分歧

    价格决策正是一个典型的例子。许多商认为价格决策属于他们的决策领域,而有的商则认为他们才有权定价。

    6、目标不一致。

    7、传播障碍。多特许经营者连连抱怨。觉得某公司对其缺乏支持,他们交了特许经营费却不知这笔钱如何改善其业务。

    扩展

    解决方法

    要解决好渠道,首先从一开始的渠道选择和设计上就要根据市场环境和自身情况,确立适合自己的分销体系和管理原则。

    其次,要根据标准严格挑选商,在很大程度上减少不必要的。

    然后,应该加强渠道成员之间的沟通,对相关人员进行定期的培训,增强渠道上对公司产品和文化的认同。

    最后,如果渠道不能通过上述方式预防和调和,就只好退出该渠道,对整个的分销体系进行反思并重新设计

    参考来源:百度百科-渠道

    浏览 273赞 61时间 2023-02-28
  • 瑶瑶然然

    销渠道指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。  渠道根本原因和直接原因  1.渠道的根本原因  (1)产生渠道的原因很多,购销业务中本来就存在。如供货商要以高价,并倾向于现金交易,而者则要支付低价,并要求优惠的商业信用。的一个主要原因是生产企业与中间商有不同的目标,生产企业希望占有更大的市场,获得更多的销增长额及利润;但大多数商,尤其是小型商,希望在本地市场上维持一种舒适的地位,即当销额及利润达到满意的水平时,就满足于安逸的生活;商希望中间商只销自己的产品,但中间商只要有销路就不关心销哪种品牌;生产企业希望中间商将折扣让给买方,而中间商却宁愿将折扣留给自己;生产企业希望中间商为它的品牌做广告,中间商则要求生产企业负担广告费用。同时,每一个渠道成员都希望自己的库存少一些,对方多保持一些库存。  (2)渠道成员的任务和权利不明确。例如,有些公司由自己的销队伍向大客户供货,同时它的授权经销商也努力向大客户推销。地区边界、销信贷等方面任务和权利的模糊和混乱会导致诸多。还可能来自渠道成员的市场知觉差异。例如,生产企业预测近期经济前景良好,要求经销商的存货水平高一些,而经销商却可能认为经济前景不容乐观,不愿保留较多的存货。  (3)中间商对生产企业的依赖过高。例如,商的独家经销商的利益及发展前途直接受商产品设计和定价决策的影响,这也是产生的隐患。  所有这些都可能使渠道成员之间的关系因相互缺乏沟通趋于紧张。  2.渠道的直接原因  (1)价格原因。  各级价的价差常是渠道的诱因。者常抱怨分销商的销价格过高或过低,从而影响其产品形象与。而分销商则抱怨给其的折扣过低而无利可图。  (2)存货水平。  商和分销商为了自身的经济效益,都希望把存货水平控制在最低。而存货水平过低又会导致分销商无法及时向用户产品而引起销损失甚至使用户转向竞争者。同时,分销商的低存货水平往往会导致商的高存货水平,从而影响商的经济效益。此外,存货过多还会产生产品过时的风险。  因此,存货水平也是容易产生渠道的问题。  (3)大客户原因  商与分销商之间存在着的持续不断的的来源是商与最终用户建立直接购销关系,这些直接用户通常是大用户,是厂家宁愿直接交易而把余下的市场领域交给渠道中间商的客户(通常是因为其量大或有特殊的服务要求)。由于品市场需求的80/20规则非,常明显,分销商担心其大客户直接向商而威胁其生存。  (4)争占对方资金。  商希望分销商先付款、再发货(如宝钢),而分销商则希望能先发货、后付款。尤其是在市场需求不确定的情况下,分销商希望采用代销等方式,即货卖出去后再付款。而这种方式增加了商的资金占用,加大了其财务费用支出。  (5)技术咨询与服务问题。  分销商不能良好的技术咨询和服务,常被商作为采用直接销方式的重要理由。对某些用户来说,甚至--些技术标准比较固定的产品,仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品性能的产品以满足生产过程的需要。  (6)分销商经营竞争对手产品。  商显然不希望他的分销商同时经营竞争企业同样的产品线。尤其在当前的品市场上,用户对品牌的忠诚度并不高,经营第二产品线会给商带来较大的竞争压力。另-方面,分销商常常希望经营第二甚至第三产品线,以扩大其经营规模,并免受商的控制。  3.渠道的类型  (1)水平渠道。指的是同一渠道模式中,同一层次中间商之间的。产生水平的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划,使中间商为各自的利益互相倾轧。这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后,中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额,在目标市场上展开运动。例如,某一地区经营A家企业产品的中间商,可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和后服务等方面过于进取,抢了他们的,生意。如果发生了这类,生产企业应及时采取有效措施,缓和并协调这些,否则,就会影响渠道成员的合作及产品的销。另外,生产企业应未雨绸缪,采取相应措施防止这些情况的出现。  (2)垂直渠道。指在同一渠道中不同层次企业之间的,这种较之水平渠道要更常见。例如,某些商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧,留给自己的利润空间太小,而的服务(如广告,推销等)太少;商对商或生产企业,可能也存在类似的不满。  垂直渠道也称做渠道上下游。一方面,越来越引的分销商从自身利益出发,采取与分销相结合的方式销商品,这就不可避免要同下游经销商争夺客户,大大挫伤了下游渠道的积极性;另一方面,当下游经销商的实力增强以后,不引心目前所处的地位,希望在渠道系统中有更大的权利,向上游渠道发起了挑战。在某些情况下,生产企业为了推广自己的产品,越过一级经销商直接向二级经销商供货,使上下游渠道间产生。因此,生产企业必须从全局着手,妥善解决垂直渠道,促进渠道成员间更好地合作。  (3)不同渠道间的。随着顾客细分市场和可利用的渠道不断增加,越来越多的企业采用多渠道营销系统即运用渠道组合、整合。不同渠道间的指的是生产企业建立多渠道营销系统后,不同渠道服务于同一目标市场时所产生的。例如,美国的李维牌牛仔裤原来通过特约经销店销,当它决定将西尔斯百货公司和彭尼公司也纳为自己的经销伙伴时,特约经销店表示了强烈的不满。  因此,生产企业要重视引导渠道成员之间进行有效地竞争,防止过度竞争,并加以协调。  不同渠道间的在某一渠道降低价格(一般发生在大量的情况下),或降低毛利时,表现得尤为强烈。

    浏览 160赞 131时间 2022-10-24
  • 威达天下

    1.渠道的根本原因
      (1)产生渠道的原因很多,购销业务中本来就存在。如供货商要以高价,并倾向于现金交易,而者则要支付低价,并要求优惠的商业信用。的一个主要原因是生产企业与中间商有不同的目标,生产企业希望占有更大的市场,获得更多的销增长额及利润;但大多数商,尤其是小型商,希望在本地市场上维持一种舒适的地位,即当销额及利润达到满意的水平时,就满足于安逸的生活;商希望中间商只销自己的产品,但中间商只要有销路就不关心销哪种品牌;生产企业希望中间商将折扣让给买方,而中间商却宁愿将折扣留给自己;生产企业希望中间商为它的品牌做广告,中间商则要求生产企业负担广告费用。同时,每一个渠道成员都希望自己的库存少一些,对方多保持一些库存。
      (2)渠道成员的任务和权利不明确。例如,有些公司由自己的销队伍向大客户供货,同时它的授权经销商也努力向大客户推销。地区边界、销信贷等方面任务和权利的模糊和混乱会导致诸多。还可能来自渠道成员的市场知觉差异。例如,生产企业预测近期经济前景良好,要求经销商的存货水平高一些,而经销商却可能认为经济前景不容乐观,不愿保留较多的存货。
      (3)中间商对生产企业的依赖过高。例如,商的独家经销商的利益及发展前途直接受商产品设计和定价决策的影响,这也是产生的隐患。
      所有这些都可能使渠道成员之间的关系因相互缺乏沟通趋于紧张。
      2.渠道的直接原因
      (1)价格原因。
      各级价的价差常是渠道的诱因。者常抱怨分销商的销价格过高或过低,从而影响其产品形象与。而分销商则抱怨给其的折扣过低而无利可图。
      (2)存货水平。
      商和分销商为了自身的经济效益,都希望把存货水平控制在最低。而存货水平过低又会导致分销商无法及时向用户产品而引起销损失甚至使用户转向竞争者。同时,分销商的低存货水平往往会导致商的高存货水平,从而影响商的经济效益。此外,存货过多还会产生产品过时的风险。
      因此,存货水平也是容易产生渠道的问题。
      (3)大客户原因
      商与分销商之间存在着的持续不断的的来源是商与最终用户建立直接购销关系,这些直接用户通常是大用户,是"厂家宁愿直接交易而把余下的市场领域交给渠道中间商的客户(通常是因为其量大或有特殊的服务要求)"。由于品市场需求的80/20规则非,常明显,分销商担心其大客户直接向商而威胁其生存。
      (4)争占对方资金。
      商希望分销商先付款、再发货(如宝钢),而分销商则希望能先发货、后付款。尤其是在市场需求不确定的情况下,分销商希望采用代销等方式,即货卖出去后再付款。而这种方式增加了商的资金占用,加大了其财务费用支出。
      (5)技术咨询与服务问题。
      分销商不能良好的技术咨询和服务,常被商作为采用直接销方式的重要理由。对某些用户来说,甚至--些技术标准比较固定的产品,仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品性能的产品以满足生产过程的需要。
      (6)分销商经营竞争对手产品。
      商显然不希望他的分销商同时经营竞争企业同样的产品线。尤其在当前的品市场上,用户对品牌的忠诚度并不高,经营第二产品线会给商带来较大的竞争压力。另-方面,分销商常常希望经营第二甚至第三产品线,以扩大其经营规模,并免受商的控制。

    浏览 256赞 121时间 2022-09-27
  • 小超人0606

    浏览 258赞 153时间 2022-05-07

销售渠道冲突的原因有哪些