大客户营销的技巧

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• 金舟创元

  机关类：
  需求：（1）提升服务形象，同社会公众及其他方面进行沟通的需求
  （2）推动社会发展和改善民生的需求
  （3）有宣传法律法规，普及公共知识，应对突发的需求
  机会：（1）通过邮政商函、贺卡等在春节、重阳节等节日宣传政策、新的服务措施等
  （2）采购，向社会弱势体或服务人发放补贴、补助等，为邮政发展金融业务、家乡包裹等业务直接带来机会
  （3）出现在世界、全国或区域内有影响的时，响应号召开展各种专题营销活动
  通信类客户：
  需求：（1）有新业务宣传和促销的需求
  （2）有形象和品牌宣传需求
  （3）维护客户关系的需求
  （4）拓展营销渠道的需求
  机会：（1）使用库商函为客户的新业务进行宣传推广，通过为客户设计、印刷、封装、打印名址、投递，使客户认可邮政商函业务并带动邮政其他业务的开发。
  （2）邮政在依托力量开发相关一些大项目时，可请移动、电信、联通等通信运营商赞助借以提升其社会形象和品牌知名度
  （3）建议其使用邮政的形象期刊、邮折、年册等来维护其大客户
  （4）在通信类客户开展积分兑换礼品活动时，为其礼品配送活动
  （5）依托邮政网点为其开展代卡、代放号等电信业务，为通信行业客户开拓新的渠道
  金融类
  需求：（1）新业务宣传和与其沟通的需求
  （2）业务开发、企业宣传和客户公关的需求
  （3）安全方面的需求
  机会：（1）重要单证同城配送业务节约客户成本
  （2）邮政形象期刊等帮助客户宣传企业形象以及维护大客户
  （3）开发商业银行现金寄库、押运及同业现金领缴、银企对账单业务
  （4）帮助客户邮寄积分礼品、促销礼品等
  医类
  需求：（1）大量的物流配送需求
  （2）提高企业形象、扩大知名度的宣传需求
  （3）维护和巩固经销商、医院等下游客户体的需求
  （4）有增强企业内部员工人性化管理，提升企业凝聚力的管理需求
  机会：（1）使用邮政特快专递等为客户物流配送解决方案
  （2）使用邮政库商函、企业形象宣传期刊等宣传企业产品和服务，提升企业形象和知名度
  （3）使用医疗回访卡、医疗健康服务卡等提升服务质量，提高客户满意度
  （4）使用鲜花礼仪，中秋月饼邮寄等来维系客户、慰问职工等
  类客户
  类客户主要需求
  有宣传和节假日促销；不断发展新会员和维系老会员；客户有创新宣传方式的需求针对类客户的，建议其使用不同的业务来满足客户，邮政拥有丰富的名址，可以通过库商函邮简中邮专送广告来帮助类客户向目标人扩散促销信息，提高促销效果信息，来稳定经营提高客户忠诚度，可以使用邮政的企业形象宣传年册和企业庆典纪念邮票册作为高档礼品回馈客户通过企业邮资信封，形象期刊等来宣传企业信息，提升企业形象
  旅游类客户
  主要需求；为了抢夺目标客户，加大对景点最新服务资讯的宣传，可以向客户推介库商函，中邮专送广告二是旅游社和景区都有自己的，他们会通过一定方式和老客户沟通这就为邮政贺年卡，反馈卡，库商函等业务三是一些大型的景点或特色景点会通过赠送特色礼品来作为沟通大客户增加知名度的一种方式，邮政形象年册家乡包裹就可以满足客户的需求四是旅游景点有规范管理，提升整体形象提高社会知名度，实现企业的可持续发展需求，明信片门票风光明信片可以满足客户需求。
  教育类
  需求各院校培训机构招生大战带来的宣传需求二是塑造学校品牌形象的需求三是 为了提高教学质量 对优秀的教辅的需求，学校有和家长和进行沟通交流的需求
  针对教育培训类客户的需求，推荐客户使用库商函广告明信片 挂号信等业务来进行招生宣传，通过邮资信封既有专题册，邮政贺卡，学校风光明信片等产品来为客户塑造品牌提升形象，通过邮寄家长通知书，成绩通知单，书信大赛等来满足客户沟通需求，针对生市场可以退出生档案寄递,校园包裹，生纪念次等，针对高校图书馆开展报刊订阅和投标工作，，针对中小开展教辅类图书和报刊的订阅工作。
  电力类客户
  电力类客户的主要需求；电力行业正在进行市场化改革，各级供电企业越来越注意提升服务形象，重视承担社会责任，邮局服务对象众多电费收取归集工作量大，存在资金人手不足网点不足问题 ，在一定区域上出现缴费难服务水平不高等服务等服务问题，在一定程度上影响了电力公司的形象电力行业客户提升企业形象需求为邮政业务的介入了很好的机会，列入使用邮政鲜花礼仪，贺卡业务在节假日员工生日为送上鲜花蛋糕贺卡等，让员工感觉到的关怀，关心，激发庺的创造力和工作干劲，推荐邮政库商函账单包裹个性化邮品等业务，帮助电力行业客户进行用电安全宣传电费告知企业形象宣传，依托邮政网点优势和业务优势开展的代收电费，点收点卡，电费归集等

  浏览 469赞 142时间 2023-07-02
• 不计较的心

  所谓的大客户，就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。大客户不同于一般客户，大客户经理也不同于一般推销员。大客户看重的不是某一项产品的功能如何强大，而是能够需要一个整体信息化解决方案，需要看到的是是否能够帮到他，解决工作中的难题，能够产生多大的效益。
  那么，什么样的客户才是我们需要的大客户？是销额高的？是毛利率高的？是资金势力雄厚的？还是经营场地面积大的客户是我们的大客户？对于我们软包装行业又是什么样的一个标准呢？我想这里没有一个标准来判断。因为虽然销额很高，而毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。我们把精力集中到他们那，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投竞品处，同样是你的强劲对手。同样，毛利率高，但销额低也不算是，那么资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。笔者总结了寻找、识别大客户的步骤如下：
  1、确定研究目标
  通过的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行，及时改进服务，保持他们的忠诚。
  2、拓展信息来源
  经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销中心、电话、呼叫中心、邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。
  3、大客户的信息收集
  通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、习惯等历史信息。
  4、大分析
  对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。贾长松表示，在实际作中，我们时常通过以下几种方法来鉴定、筛选大客户：
  1、具有先进经营理念；
  2、具有良好财务信誉；
  3、能较高毛利的客户；
  4、销份额占大部份额的客户。
  这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销额和利润的大小起着决定性的作用。
  根据美国销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则（80/20法则）所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少老板的共识。在这里我们主要讨论一个问题——如何防止大客户叛离？如何稳固大客户？怎么降低“客户跳槽率”？笔者认为主要有以下几点：
  一、调查
  企业可以通过定期调查，直接测定大客户满意状况。具体作时，可以在现有的大客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解大客户对公司各方面的印象。测试可以分为：高度满意；一般满意；无意见；有些不满意；极不满意。大客户对企业好的口碑意味着企业创造了高的客户满意度，而了解了大客户不满意所在才能更好地改进。
  二、分析
  经理可从跳槽客户身上获得大量信息来改进销工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，许多经理人不愿深入了解客户跳槽的真正原因，也无法真正找出销工作的失误所在（在有些企业里，总结经验、教训可能还会影响销经理的仕途）。
  三、一致
  英国有句格言说得好：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”所以，经理人要想提高大客户的忠诚度、降低大客户的叛离率，就必须从大客户利益的角度出发，充分运用战略和策略等各种手段来解决这个问题。根据贾长松的经验来看，防止大客户叛离的措施可以总结为：一个沟通（与大客户始终保持深度沟通），两个保证（保证服务质量、保证利益最大化）。
  四、文化
  在企业经营的过程中，文化内涵的问题很少提出过。
  从竞争的角度来说，第一个层次的竞争也是最原始的最普遍的竞争手段，就是价格竞争，第二个层次的竞争是质量的竞争，第三个层次的竞争是文化竞争，文化竞争应该是最高层次的质量竞争。
  五、品牌
  品牌化经营第一就是企业品牌的形成问题，现在有相当一部分企业已经开始注重了，这也是一个趋势，使消费者认同这个企业，认同这个企业的品牌，对这个企业的服务有一种亲近感，有一种信任感，这样在市场上才能立起来。
  一般来说，大客户工作是指那些由交叉功能小组按照一定的程序来开展协作性的活动。企业的大客户可能会由一支交叉功能人员组成的战略性客户管理小组来进行管理，小组成员固定地为一个顾客服务并且经常呆在顾客方便的办公室内。例如，宝洁公司安排了一个战略性的客户管理小组与在阿肯色州本顿维尔沃尔玛总部的工作人员一起工作，宝洁与沃尔玛已经通过合作节约了数百亿美元的资金，而且使自己的毛利大约增加了11%。
  如果一家企业有几个甚至多个大客户，它就可能会组建一个大客户管理部门来进行运作。像施乐这样的大企业通常管理着大约250个大客户。除了大客户代表外，施乐还为每个大客户各安排一名“集中执行官”，“集中执行官”与客户公司的主管人员保持着密切的关系。在一个典型的大客户管理部门里，每位大客户经理平均管理着9个大客户，大客户经理们负责向全国销经理报告工作，全国销经理向负责销和销的副总裁报告工作，该副总裁则负责向首席执行官汇报工作。
  总之，大客户管理不仅是一种销管理方法，更是一种客户销的理念，它将在公司的管理中处于越来越重要的地位，无论是谁都应该重视大客户的管理。随着市场竞争日趋激烈，市场环境变化异常，只有充分把握住大客户，公司业务才能更好地发展。在未来的竞争中可以预见，大客户管理必将成为企业最重要的战略销手段。

  浏览 254赞 90时间 2021-10-28