营销策划的营销战略

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• winnietang1

  市场主要的任务就是站在战略经营单位的角度分析形势，制定目标和计划。营销策划的战略是营销策划中至关重要的带方向性，全局和综合性的谋划。
  1．市场策划
  2、市场竞争策划
  3．企业形象策划
  4、顾客满意策划
  营销策划步骤
  营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、、预算和控制。
  1．情景分析：企业首先要明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/文化、技术）和 局内人——企业、竞争者、分销商和商。企业可以进行SWOT分析（优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Oppo rtunities、威胁Threats）。但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为TOWS分析（威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths），原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。SWOT分析方 法可能会赋予内部因素不应有的重要性。
  2．目标：对于情景分析中确认的那些最好的机会，企业要对其进行排序，然后由此出发，定义目标市 场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。比如海尔的企业口号“真诚服务到永远”，佛尔盛的“让传动更简单，让传动更节能”等等。
  3．战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。
  4．：战略充分展开成细节，包括4P和各部门人员的时间表和任务。
  5．预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。
  6．控制：企业必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后，企业必须更正 目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。
  网络营销策划步骤
  网络营销策划对网站优化的作用非常之大，那么如何做好网络营销策划工作呢?下体分析网络营销策划的四大步骤，希望站长朋友能实现营销目标。
  第一步：明确营销目标
  策划是什么?策划是为了实现营销目标的计划，因此其目的性是非常强的，我们必须要明确营销目标和方向，并且按照这个目标去设计出具体明确的行动方案，从而帮助站长做好网络营销工作。
  第二步：收集信息并分析
  信息是策划的基础，没有信息就不能策划，所以收集信息非常重要，希望站长能收集更多高质量、有价值的信息，这对网络营销策划非常重要。大家必须要将其作为主要工作去做。
  第三步：制定准确的策划方案
  在之后就需要制定出准确的策划方案，这也是网络营销策划的重要部分，在这个过程中需讲究网站策划方案的创新性，加大创新力度，这是站长必须要做好的。
  第四步：推出策划方案
  策划方案编写完成后，要提交给上级主管或委托客户，由其审议通过。这一阶段，主要任务是要向上级或委托人讲解、演示、推介策划的方案。再好的策划方案如果不能被对方理解采纳那就太浪费了。因此推出策划方案也是策划的一个重要环节。
  营销四要素
  市场环境分析
  进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。
  消费心理分析
  只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去产品，才能制定出针对性的营销创意。天创认为，营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。
  产品优势分析
  这里的产品优势分析包括品牌分析和竞争分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在营销活动中，该品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解该品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。在某次营销类课程中就发生过这样的情况，课程中的实作模拟中，两位学员进行销情境模拟，其中一位扮演销人员的学员在整个过程中对该品和竞品都缺乏足够的了解，导致另一位学员只能通过直观的感觉来交接产品特性，最终导致整个销过程以失败告终。营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到该品的优势，进而产生是营销活动中重要的环节。
  营销方式和平台的选择
  营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标体的喜好来进行。例如针对全国儿童的产品，就可以根据儿童的特点，在的儿童频道以动画短片的形式展现出来，这样不仅符合企业战略，将产品传达给全国儿童，同时能够吸引儿童的目光。
  营销策划框架
  (1)营销机会分析。包括：整个商品或消费品市场的数量和金额分析；各竞争店牌或品牌商品结构的销量与销额的分析；各竞争店牌或品牌市场占有率的比较分析；顾客与消费者年龄、性别、家庭收入等分析；各竞争店牌或品牌商品优缺点的分析；各竞争店牌或品牌市场细分与商品的比较分析；各竞争店牌或品牌广告费用与广告表现的比较分析；各竞争店牌或品牌促销活动的比较分析；各竞争店牌或品牌公关活动的比较分析；各竞争店牌或品牌定价策略的比较分析；各竞争店牌或品牌分销策略的比较分析；各竞争店牌或品牌店铺布局的比较分析；企业的利润结构和费用情况分析。
  (2)目标市场。包括：确定目标市场和商品；经营目标；价格策略；分销策略；广告形式和投资预算；促销活动的重点和原则；公关活动的重点和原则。
  (3)促销活动规划。包括：明确促销的目标；选择促销的形式和内容。
  (4)分销活动计划。包括：价格策略；分销的渠道；店铺的陈列；服务的质量。
  (5)销管理计划。包括：主管的职责权限；销目标计划；人员的挑选和培训；推销人员的薪金标准；推销人员的奖励措施。
  (6)市场反馈和调整。包括：市场销信息的反馈方式3市场销信息的反馈整理；经营目标的核算；经营行为的调整。
  发展阶段
  产品策划阶段
  顾客需要物美价廉的商品，所以企业主要营销策划工作是集中力量改进产品，而不注重顾客的需求和愿望，并忽略了分销、促销等方面的营销工作，从而导致一旦新技术和替代品出现，企业的产品就出现滞销。
  促销策划阶段
  大众化时代，商品更加丰富，企业在方面的重点是如何促销自己的产品，因此各企业设置销人员，并制订激励体制鼓励销人员多卖产品，并同时运用广告战、价格战来刺激消费者需求，不考虑消费者的喜欢和满意程度。
  系统营销策划阶段
  经济不断发展，消费者需求上发生转变，大众化的商品得不到消费者的认可，因此企业营销策划的重点是不断分析消费者心理和行为特征，并进行市场细分，通过设计产品、定价、分销和促销等一系列系统手段来满足消费者的需求和。
  系统策划
  传统营销是在推销观念基础上的升级，重点强调市场营销组合手段的创新和品牌概念的传播，在一段时期，中国很多企业确实通过传统营销手段取得很辉煌的成绩，但消费者需求一旦发生改变，企业就会陷入困惑和不归之路。
  系统营销策划是建立在以消费者需求基础上的营销系统工作，要求营销工作更完善和精准，包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P的控制四个部分，能有效解决企业在营销中的问题、提高企业营销管理能力、建设企业核心竞争力三大优势。
  系统营销策划是以消费者需求和为核心，充分利用企业内部和外部，用更全面、更立体、更长远的营销策划模式解决企业营销根本问题，让企业稳健经营。
  营销策划就是玩好各个“P”，找到最适合的人，利用最合适的价格，铺好最适合的渠道，运用最适合的推广手法与促销手段，各个“P”最适配于企业的营销环境才是最成功的营销策划。正如我一直坚持的“只做最和谐的颠覆”。
  剖析
  营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。这是为实施营销目标而对营销策略进行实际运用的活动，是营销管理全过程的重要组成部分。
  关于营销：营：指经营，销：指销。学营销、谈营销、做营销者甚众，但销高手并不多，既懂销又懂经营者更不多。营销是一个融合了诸多元素的系统工程。
  关于策划：策：是指计策、谋略； 划：是指计划、安排；连起来就是：有计划的实施谋略。通常需组织者因时、因地制宜，集天时、地利、人和，整合各种而进行的一种安排周密的活动。好的策划，能环环相扣、前后呼应。策划可大可小，时间可长可短。
  方法
  营销策划是对营销活动的设计与计划，而营销活动是企业的市场开拓活动，它贯穿于企业经营管理过程。因此，凡是涉及市场开拓的企业经营活动都是营销策划的内容。
  1．点子方法
  什么是点子？从现代营销角度来说，点子是指有丰富市场经验的营销策划人员经过深思熟虑，为营销方案的具体实施所想出的主意与方法。
  2．创意方法
  创意是指在市场调研前提下，以市场策略为依据，经过独特的心智训练后，有意识地运用新的方法组合旧的要素的过程。
  3．谋略方法
  谋略是关于某项事物、事情的决策和实施方案。
  企业首先要明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/文化、技术）和局内人——企业、竞争者、分销商和商。企业可以进行SWOT分析（优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities、威胁Threats）。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性，误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。
  目标：定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。
  ：战略充分展开成细节，包括4P和各部门人员的时间表和任务。
  预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。
  控制：企业必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。
  营销策划或是充斥了陈旧的数字以及广告，缺乏指导性的战略；或是和战略不相关；或是目标不现实；或是营销策划要求预算过大；或是控制不足以进行反馈和计划修改。IBM公司审计其一套现行的营销策划。总体上，这些计划做得还不错，但是在我对其中很多的假设和提出疑问后，这些计划被发回营销部门重新修改。没有营销策划能保证一定能顺利实施，但不好的营销策划肯定不能顺利实施。

  浏览 422赞 99时间 2023-09-02