如何当好一个好的销售 及销售的技巧

永创佳绩 2021-09-19 09:31 403 次浏览 赞 128

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  • 丘比特來來

    作者:Ah Du
    链接:stion/19906721/answer/14520534
    来源:知乎
    著作权归作者所有,转载请联系作者获得授权。

    如何做好一个销人员?这个问题在知乎上很难回答,因为有太多的专业书籍、网站、论坛都是从方、技巧、心态等工作生活的各方面来探讨,浩如烟海多如牛毛,而且我认为是没有一个唯一的,统一的的,因为每个人做事的方式和理念,每个人的个性以及面临身处的环境不一,必然导致适合每个人的方式不一样。从务虚的方面,我试着分享一点自己的部分心得。
    1、首先你要喜欢,至少是接受从事销这样的职业,或者说工作。你进入销职业,可能是因为它在招聘市场上的门槛没有那么高,可能是因为这样的职位很多,或者其他原因,但如果你想做好销,一定是自己对销有体验、感悟,并且在经历很多不如意后还愿意坚持做下去的。古话说:知之者不如好之者,好之者不如乐之者。如果你能让自己达到“乐于从事销”的境界了(是真心喜欢,不是假象),我想,离做好的距离就会缩小一大步了;
    2、你要愿意并善于学习。不仅是你销的产品或者服务所需要掌握的专业知识的深刻理解,熟悉,不仅仅是销技巧上的不断提高。一个不愿意学习的销一定没有多少提高的空间,一个不善于学习的销也很大程度上很难做好自己的本职工作。其实,对于任何人来说,都应该“活到老学到老”。你可以通过书本、网络、同事、论坛、协会、生活,等等,各种方式,重要的是,你有一个愿意进取的心,和为达到进取的目的而采取的适当的行动;
    3、你要有适合销的必要的情商。包括你的人际交往能力、你的毅力、你的面对挫折失败的情绪和行动、甚至是你做事的条理性等等。销是个需要不断地与人打交道的,运用你的专业知识的,并且会经常碰到意外、困难和不如意的,需要你有勇气和方法来面对复杂局面的一项工作,所以,管理好和不断提高你做事的方法、情绪、正确面对压力与挑战,显得十分的重要。这点,说的简单,做起来很难,所以这也正是需要我们“活到老学到老”的原因之一;
    4、你的性格可能是外向幽默的,可能是沉稳内敛的,可能是内向不多话的,可能是积极要求向上的,每种性格都无所谓好坏,都可以从事销工作,但我想,做好销的,必定是有长远眼光的,以真诚待人的,和可以信赖值得信任的。无论是打工,还是自己做老板,你工作的时候最好都要以自己的事业为出发点,不断扩展人脉,提升你的信用度,做好你的口碑,我们都无法预料明天会有什么意想不到的情况局面出现,但做好人,做个可以让别人信任的人,是最重要的,是取得和别人长久合作以及好人缘的必要因素。有些时候,我们是需要一些信仰的,比如“出来混、迟早是要还的”,比如“善有善报,恶有恶报”等。
    不想变成说教,只是自己的一些经验和感悟,与君共享。
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    贴一段天涯网友“寒崖蚀骨”摘录于他的作品《赢单九问》中的一篇《成功销的必备素质》,以飨诸君。
    什么是专业化销
      
      说到专业化,很多人会想到西装革履、满腹经纶,谈起来头头是道,会想到熟悉产品、掌握业务,能够给客户咨询和建议。
      那究竟什么是专业化,什么是专业化销呢?
      大前研一曾经在他的《专业主义》中对有如此定义“要控制感情,并靠理性而行动。他们不仅具备较强的专业知识和技能以及观念,而且无一例外地以顾客为第一位,具有永不厌倦的好奇心和进取心,严格遵守纪律。以上条件全部具备的人才,我才把他们称为。”
      在这个定义中,我们可以看到的几个要求和特征,这些特征也适用于专业化销。
      首先,专业化销能够控制感情,是靠理性行动,不是想当然的所为。当销遇到一个项目时,我们能够理性地思考,而不是根据自己的经验想当然地冲上去。我们碰到的客户的支持或反对时,也不能基于自己的个人好恶而取舍,而是能够冷静地思考,严谨地分析,客户为什么会支持、为什么会反对,他们的结果是什么,他们的赢是什么,而我们的销难以做到的,就是按理性行动,做自己应该做的事,而不是自己喜欢、或自己觉得应该做的事。
      其次,专业化销应该具备较强的专业知识和技能,这是销的基础和根本。如果没有较强的专业知识和技能,那么我们就没有办法为客户有价值的解决方案,也就不能赢得客户的长期认可。
      最重要的,就是无一例外地以客户为第一位,始终以客户为中心,关注客户的认知和概念。我曾见过到我们的销和对客户讲“你们的思想太落伍了”、“你们的模式太陈旧了”,他们认为自己掌握的是最先进的理论,总想把自己的认知强加给客户,完全忽略了客户的概念和认知。
      最后,具有永有厌倦的好奇心和进取心。销是一条没有尽头的路,也是一条布满荆棘的路,销的路上困难重重,只有拥有好奇心和进取心,激励自己不断探索前进,我们才可能成为一名优秀的销。
      我认为,专业化销是一种照顾客户感受、想客户所想,能够真正的发自内心和客户实现多赢的销态度,技巧和知识作为这种专业态度的实现手段,实现“以道驭术”。知识和技巧的应用,都要以“为客户着想”为宗旨,真正把销的成功建立在客户成功的基础上,唯有如此,才会成为真正的专业化销,也才能依靠专业化销而生存下去。

    成功销的必备素质
      
      很多朋友曾经问“我适合做销吗?”面对这样的问题,我无法回答。
      冷静下来想一想,当我们把自己“销”给一个让她嫁给我,当我们把自己“销”给一家公司从而得到一份工作,当我们把自己“销”给上级从而获得那个人人渴望的位置,当我们把自己的想法“销”给家人而赢得他们的支持,我不都是在销吗,人生何处不销?
      销的门槛不高,人人都可以做销,但想要做一个成功的销很难。大家对成功销的定义很多,比如完成公司的业绩、能够挣到大把的钱、轻轻松松自由自在等。从我个人的角度来看,从知识和能力结构来看,自我管理、专业的知识、有效的销技巧、周详的分析策划能力等是成功销的必备素质。
      
      自我管理
      
      销是一项人与人打交道、高手之间博弈的艺术,考验着一个人的综合能力。销处处充满了挑战,在复杂销中往往因一招不慎则满盘皆输。销的失败多于成功,我们不得不在深夜自己愈自己的伤口,在第二天早晨投入下一场战斗。
      世事艰难,江湖险恶,一名销在花花世界中以什么样的“发心”从事工作,能不能保持“正直诚恳”的为人处事原则,这决定了他在销的路上能够走多远。过度追求名利,用尽各种技巧,只看中短期利益,弃客户与公司的利益于不顾,甚至借机中饱私囊,不能以爱人之心服务客户,不能以“己所不、勿施于人”的“恕”道从事销,那么注定了他成为销之路上的一名勿勿过客。
      成功的销应该能够自我调整心态,保持积极向上但不盲目乐观。项目成功了能够分析项目的成功之处,看到其他人所做的贡献,项目失败了能够总结经验汲取教训,在下次不在同一个地方摔倒。能够把事情“看开”的销,工作中来总能应付自如。
      沟通能力是销的最基本能力。沟通不是口若悬河、喋喋不休,而是有效的提问和倾听,站在客户角度关注对方的想法和感受。销应该知道如何使用自己有效的时间,如何在有限的时间里做最有价值、最有效的事情,所以应该具备时间管理能力。只有勤奋努力和付出的销,才会得到比别人更丰富的回报。
      现在很多行业发展日新月异,特别是在高科技行业,无论是产品知识还是销技能,还是对销和服务的模式,无时不刻都在发生着巨大的变化。变是世界唯一的不变,如何能够适应各种突如其来变化,决定一名销能否生存下来、成为出色销的关键。

      有用的知识
      销应该具备专业知识。专业的知识包括客户业务知识、客户行业知识、产品技术知识及公司相关知识。这些知识是我们与客户沟通和相互理解的基础。我们掌握了这些知识,才能够听懂客户说的话、理解客户的意思、体会客户的感受,才能够将我们的产品技术与客户的概念结合起来,才能将我们独特的差异优势变成客户的价值。
      销应该具备为客户咨询和方案的能力。基于客户的企业及业务特点,能够有效把握客户的需求,结合客户的需求和所掌握的专业知识,能够为客户咨询建议和解决方案。很多专业知识正是在销的调研分析和方案过程中,才逐渐完善的。
      销应该是个杂家。除了专业知识,很多成功的销在某些领域或某几个领域有着较深的研究,或者历史、地理、人文、体育、文化等涉广泛,只有这样我们才能够在需要的时候,找到与客户感兴趣的话题,迅速接近与客户的距离。所以很多销都有阅读的习惯,每天晚上不看点儿什么,他就无法入睡。
      有效的销技巧
      有效的销技巧是作为一名销骑马、射箭、挥、舞的基本功。无论有再好的销机会,制定了再好的策略,都需要销面对客户来完成。销技巧是推进销进程的根本能力。
      有效的销技巧中,专业的沟通技巧是销的关键能力。沟通的本质是能够“问明白、听明白、想明白、说明白、做明白”。
      基于沟通技巧,我们才会有客户关系的建立和维护技巧,调研技巧、方案呈现技巧、客户疑虑排除技巧、商务谈判技巧、成交技巧等一系列专业的销推进技能。
      周详的分析策划能力
      周详的分析和策划能力,正是本书写到的“形势分析与策略制定”的能力。如何能够根据当前形势、客户的内部结构、每个人的态度和反馈,我们在这个项目中优劣势,制定有效的策略。这是在复杂销中成功销应该具备的关键能力。
      形势分析和策略制定能力,需要销能够有地收集各处有用的信息,将这些信息以严谨、合理的思维逻辑进行分析,基于我们自己的实情情况进行战略性的思考与部署,从而制定有效的策略。制定策略后能形成有效的销计划,并且能协调适当的来完成这个计划。复杂销中的销,就是一场战役的指挥官,运筹于帷幄,而决胜千里。
      知止而后有定,定而后能静,静而后能安,安而后能虑,虑而后能得。
      想明白“为什么”的人,能解决一切“怎样的”问题。

    编辑于 2012-05-26

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    杨毅
    7天解决职业迷茫,就上第一职场网!

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    只要是与销职业选择与发展的相关问题,我会不请自来。原因只有一个:在所有的误入歧途的职业选择中,做销是绝大多数人的选择,而这其中有90%的人无法成为优秀的销,而我则不希望这么大一部分人在继续走弯路。 首先,来回答到底什么样的人适合做销。…

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    只要是与销职业选择与发展的相关问题,我会不请自来。原因只有一个:在所有的误入歧途的职业选择中,做销是绝大多数人的选择,而这其中有90%的人无法成为优秀的销,而我则不希望这么大一部分人在继续走弯路。

    首先,来回答到底什么样的人适合做销。
    更完整的观点,详见本人的原创文章:《误入销歧途?顶尖销必备的2个特质》这里只说核心重点。

    高级营销调研主管戴维·迈耶和人力咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销员》的文章。他们通过长达7年的实地研究,最终发现,顶尖销人员必须要具备两个特质:同理心和自我驱动力。

    先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求,并有针对性地调整沟通的策略。比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学,而你却还在不厌其烦地介绍产品特性;有些客户根本不在乎钱,更看重产品的质量,而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果,只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话,卖保险的、证券公司的、小额贷款的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销方式,无一例外,都是机械式的:他们在事前接受了严格的销培训,对客户的所有反应做了预估,在销的过程中,一旦遇到客户提出某类问题,他们便会机械式地抛出既定的来应对,并没有洞察和理解客户的真正需求,并做出有针对性的反应。关于这一点,《是什么造就了优秀销员》一文中是这样描述的:同理心弱的销员“会尽力瞄准目标,然后沿着自己的销路线前进;但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动,销就会失败。”相反,同理心强的销员会“觉察到客户的反应,并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销路线,而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销。体会到了客户的感受之后,他就能够改变销节奏,做到进退自如,并且做出具有创造性的调整,从而锁定目标并完成销。”

    再说自我驱动力。销的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作,失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人,会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反,自我驱动力强的人则会愈挫愈勇,将失败视为一种激励因素,加倍努力地去开发客户。同时,自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命,他能够从征服客户的过程中获得成就感,并通过成交来证明自己的价值。

    对于优秀的销人员来说,同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强,自我驱动力太弱,则会使销人员的同情心泛滥成灾,并降低成交率。我们上个月遇到一个客户,她是一个极富同理心的人,在从事保险销的工作。在职业规划咨询访谈的过程中,她对自己的销行为这样描述:“我在卖保险的过程中,会尽量站在客户角度考虑问题,有时候我觉得这个客户不需要这种保险,我就不会推荐给他。有一次我们要销一种理财型的保险,我到了一对70多岁老人的家中,我发现他们虽然有能力这种保险,但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的,最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下,这种类型的销员,只能成为二流销员,离一流还有很大的距离。还有一个案例,是我们今年上半年遇到的一名客户。这个客户是在酒店行业做销,在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子,而销的压力太大,让她心里产生了较大的倦怠感,并最终下定决心转行。通过测评和访谈,我们发现,虽然她的同理心很强,但自我驱动力太弱,虽然业绩不菲,但并不适合在销这个岗位上长期发展。相反,同理心太弱,而自我驱动力太强,则会使销过程变得富有强制性,从而失去很多潜在客户。当然,同理心和自我驱动力都弱的人,则就十分不适合做销了(事实上,绝大多数销人员都是这种类型的人)。

    看一看现实中的真实案例
    我们曾经在2013年8月做过一个咨询。该客户是在北京一家商场做楼层管理,工作3年,毫无成就感。通过我们前后通过2个半月的咨询,成功转到销岗。4个月之后的客户反馈是这样的:“……培训半个月,剩下的时间都在打电话,约客户拜访,最近两周见了10个客户,都是10万以上的,其中还有2-3个50万以上的。每天能开发出2-5个机会客户。副总陪我去见过2个50万以上的客户,经理陪我去见过8个10万以上客户,其它同事也陪我去见过几个10万以下的小客户,是我们组10人中,每周新开发客户最多的。”她的DISC性格测评,绝对的I-社交型为主导,也就是我们常说的外向性、情商高的人;再看看盖洛普优势测评的5大主题:积极、和谐、竞争、伯乐、取悦。影响其销业绩的优势:积极、竞争、取悦。

    那么,有没有内向的人适合做销呢?
    有!说两个案例给大家听。最近半年,有两个令我印象深刻的内向型性格的,都是在销职位上业绩做得比较不错的。其中A几乎是每月的销冠,B的业绩也通常保持在前10名之内。那么,他们身上的哪些特质影响了他们的业绩呢?
    分析依据:性格和优势。下文所说的性格,依据的是DISC性格测评;下文所说的优势,依据的是盖洛普优势测评。
    A的性格:完美型+稳定型。B的性格:和A一样,只不过稳定型的特质稍微高一些。
    A的优势:学习、成就、和谐、分析、专注。B的优势:专注、体谅、分析、成就、竞争。
    A的行业:IT培训,品牌影响力大,属于行业第一品牌,客户认可度高。销模式:偏服务型销。因为品牌影响力大,知名度高,所以不需要主动营销,只需要向淘宝客服那样,做好在线服务、及时解答客户的问题即可。B的行业:保险业,保险品种较为单一,客户可选择余地不多,产品针对的目标客户属于也比较清晰。销模式:电话销。
    影响A业绩的原因:A的性格属于典型的内向型,其优势表明其更适合从事服务类的工作,而不是销。但是,因为其所在行业和公司的销模式的特殊性,只要服务做得好,签单的客户量也就随之增加。
    影响B业绩的原因:体谅优势,说明其具备同理心;竞争的优势,说明其具备自我驱动力,与我们上文所说的理论完全一致。但是,因为其性格内向,且在访谈中我们也确认其并不擅长处理人际关系。所以,其的业绩在公司通常排名前10,但不是顶尖,原因即在此。但其对于销也具有十分明显的兴趣,原因依然在于“竞争”这一主题优势对于其行为模式的影响。盖洛普对于竞争主题的行为特质是这样描述的:“竞争源自于比较。当你环视四周时,你本能地意识到别人的业绩。他们的业绩就是你的最终标尺。无论你如何苦干,无论你的动机如何高尚,如果你仅仅达到自身目标,但未能傲视同侪,你就会感到现有的成就空洞无物。如同所有的竞争者,你需要其他人。你需要比较。因为如果你能比较,你就能竞争,而如果你能竞争,你就能取胜。一旦取胜,你就能感受到无与伦比的快慰。你喜欢测量,因为它有助于比较。你喜欢其他竞争者,因为他们使你振奋。你热爱比赛,因为有比赛,就必定会产生一个赢家。你尤其喜欢胜券在握的比赛。虽然你对你的对手彬彬有礼,甚至能做到虽败尤荣,但你参加比赛绝不是为了取乐,而是为了取胜,你最终会避免参加取胜无望的比赛。”做过销的人,都会知道,这是一份比较性十分明显的职业,每个人每天、每周、每月的业绩都会写在墙上。正是这一举动,刺激了其内心强大的驱动力,不断前行。同时,因为电话销有固定的模式,且产品本身的目标针对性较强,成交的难度在一定程度上降低了。所以,这些因素共同导致了内向型的B也一样取得了不错的业绩。

    那么,如果换一个行业,她们是否依然能够取得这样的业绩呢?

    浏览 454赞 128时间 2022-03-10
  • qianxiao1985

    可以借用辅助软件推广引流看看,例如【里德助手】这款辅助软件看看,感觉还可以。

    浏览 261赞 68时间 2022-01-24
  • 金德易BOSS

    什么是销技巧?在销过程如何灵活运用?

    浏览 205赞 108时间 2021-12-18
  • 妮裳风云

    这个主要看你会不会销,销得好,就很成功了,自然而然就是一个好的销了,做好一个销可以通过用(里德助手)来营销,这个还是挺不错的

    浏览 424赞 112时间 2021-11-19
  • 妞妞帅哥两个

    好的销营销能力一定要棒业务交际能力也要好,销的主要技巧还是要耐心坚持还要会用晓客吧

    浏览 347赞 63时间 2021-10-07

如何当好一个好的销售 及销售的技巧